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Lograr un equipo de ventas excelente

  • USD 10

  • classroom only
  • Oct, 25th 2022 - Oct, 27th 2022
    • Certificate

    Una competencia feroz, clientes cada vez más exigentes, vendedores que no siempre comparten los valores de la empresa, el auge de Internet y el e-commerce nos obligan a replantearnos los métodos y sistemas de gestión comercial. Descubre las cualidades necesarias para convertirte en un excelente director comercial capaz de obtener el mejor rendimiento de tu equipo.

    Program Benefits

    • Entender el complejo mundo comercial actual y todos los actores que intervienen.
    • Diseñar la red de ventas más adecuada para tu producto.
    • Definir un plan comercial ambicioso pero realista.
    • Motivar a tu equipo con un sistema de remuneración justo, sin olvidarse de la importancia del «salario emocional».
    • Evolucionar del concepto de venta tradicional al de venta consultiva.
    • Alcanzar la excelencia comercial y obtener buenos resultados de venta.

    Who Should Attend

    El programa»Lograr un equipo de ventas excelente» está especialmente dirigido a directores generales, directores comerciales, directores de ventas y directores de marketing.

    Faculty

    Julián Villanueva
    Professor of Marketing
    Cosimo Chiesa
    Director académico Profesor ordinario de Dirección Comercial

    *Program faculty is subject to change

    Curriculum

    Introducción al nuevo escenario competitivo

    Analizaremos el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el departamento de ventas.

    El nuevo rol del director de ventas

    Estudiaremos sus nuevas funciones, tanto en el área técnica (definición del mercado o diseño del plan comercial), como en el ámbito de los conceptos intangibles (motivación del equipo y búsqueda de la excelencia en el servicio).

    Cómo fomentar la venta consultiva

    Aprenderemos cómo convertir el trinomio «vendedores-producto-precio» en el binomio «vendedores-consultores», lo cual implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.

    Planificación comercial

    Repasaremos todos los elementos que debe contener un plan de ventas ambicioso pero realista: desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.

    Políticas de gestión del equipo de ventas

    Descubriremos cómo definir los perfiles más adecuados en el equipo de ventas y cuándo resulta necesario subcontratar determinadas tareas comerciales para sobrevivir en el nuevo contexto competitivo.

    Sistemas para medir el rendimiento del vendedor

    Aprenderemos a diseñar sistemas para valorar el trabajo de los vendedores, desde las perspectivas cuantitativa y cualitativa.

    Motivación del equipo de ventas

    Descubriremos el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización de los equipos, en contraposición con prácticas tradicionales como las altas comisiones y los bonus. A su vez, comprobaremos también cómo ambas técnicas pueden llegar a complementarse.

    Importancia del marketing relacional en la venta

    Reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor para fidelizar clientes a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.

    Internet y su efecto en la venta

    Profundizaremos en las amenazas y oportunidades que ofrece la Red. Si bien, por un lado, en la actualidad los clientes están mejor informados y pueden acceder a más opciones de compra, por el otro, Internet y las nuevas tecnologías pueden ser un gran soporte para la venta, permitiendo crear, por ejemplo, perfiles para la venta cruzada, servicios de atención al cliente o programas de fidelización online.

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